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최근성·빈도·금액 조합으로 나눈 네 고객 등급과 등급별 대응 방향
P-전략재료-CRM-RFM등급과대응 · 기준일 2026-10-05
결론
광고주명 구매 이력만으로 고객을 네 등급으로 구분. 합계 점수가 아닌 세 지표의 조합 패턴으로 대응을 달리 설계
본문
점수 구간(계정의 실제 구매 분포로 설정)
| 지표 | 질문 | 구간 |
|---|---|---|
| 최근성 R | 마지막으로 산 때가 언제인가 | 최근성 구간 |
| 빈도 F | 지금까지 몇 번 샀는가 | 빈도 구간 |
| 금액 M | 지금까지 얼마를 썼는가 | 금액 구간 |
조합 패턴과 대응
| 패턴 | 등급 | 상태 | 대응 방향 |
|---|---|---|---|
| R 높음, F 높음, M 높음 | 핵심 우수 고객 | 최근에도 자주, 많이 구매 | 이탈 방지, 우대 |
| R 낮음, F 높음, M 높음 | 이탈 위험 우수 고객 | 예전엔 좋았으나 최근 뜸함 | 재활성화 최우선 |
| R 높음, F 낮음, M 낮음 | 신규·체험 고객 | 최근 왔지만 관계가 얕음 | 두 번째 구매 유도 |
| R 낮음, F 낮음, M 낮음 | 휴면·이탈 고객 | 이탈 판정 가능 | 저비용 재활성화 또는 발송 중단 |
- 합계가 비슷해도 성격이 다른 고객 존재(오래된 단골과 방금 온 신규)
- 등급은 월 1회 갱신, 오늘 일어난 행동은 행동 트리거로 별도 대응
- 인원이 적어도 1인당 구매액이 큰 등급은 매출 영향이 큼
숫자·기준
- 지표 3개, 각 5단계 점수, 등급 4개
- 최근성 구간은 평균 재구매 주기를 기준으로 설정(주기가 긴 품목은 구간도 길게)
- 등급 갱신 월 1회
시각 계획
위쪽 지표 3칸 카드, 아래쪽 4등급 사분면 또는 4행 표. 이탈 위험 우수 고객 칸을 강조색으로.
쓸 때 주의
- 회원 구매 데이터가 있는 자사몰·멤버십 광고주에 사용
- 금액 구간은 장표에 실제 금액 대신 분위나 지수로 표기
- 등급별 인원수는 광고주 데이터를 받은 뒤 기입
광고주마다 바뀌는 값
- 광고주명
- 광고주 이름
- 최근성 구간
- 최근성 5점·3점·1점 기준(구매 주기 반영)
- 빈도 구간
- 빈도 5점·3점·1점 기준
- 금액 구간
- 누적 금액 5점·3점·1점 기준(지수나 분위로 표기)
함께 쓰는 디자인
출처
12code 아카데미 A06 8강 「RFM 모델로 고객 등급 나누기」. 등급: 강의 기반 정리