콘텐츠킷 · 전략재료
기업 단위로 대상을 정의하고 기여도에 따라 세 방식으로 나눠 공략하는 ABM 계정 전략
P-전략재료-B2B-ICP정의와ABM3방식 · 기준일 2026-10-05
결론
광고주명의 대상은 개인이 아닌 기업 단위로 정의. 조건에 맞는 계정을 매출 기여도와 영업 여력에 따라 세 방식으로 나눠 자원 배분
본문
이상 고객 기업 정의(ICP)
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 기업 기초 조건 | 업종, 임직원 수, 매출 또는 예산 규모 |
| 현재 상태 | 경쟁 상품 사용 여부, 기존 처리 방식 |
| 기술 사용 조건 | 이미 쓰는 시스템과의 연동 가능성 |
| 광고주명 정의 | ICP 조건 |
- 기준 숫자는 외부 표준이 아닌 기존 계약 고객 데이터에서 도출
- 계약이 오래 유지되거나 상위 상품으로 옮긴 고객으로 한 번 더 걸러 정의
- 담당자 개인의 특성은 ICP가 아닌 구매위원회 역할로 분리
ABM 세 방식
| 방식 | 대상 | 자원 |
|---|---|---|
| 전략형(1:1) | 기여도가 가장 큰 전략형 계정 수 | 전담 영업, 기업별 맞춤 제안 |
| 그룹형(1:소수) | 업종·규모가 비슷한 그룹형 계정 수 | 그룹별 콘텐츠, 그룹 대상 세미나 |
| 자동형(1:다수) | ICP 조건을 충족하는 나머지 전체 | 광고 타기팅, 구간별 자동 콘텐츠 |
배치 실수
- 검증되지 않은 신규 후보를 처음부터 전략형으로 지정: 맞춤 자료 낭비
- 기여도가 큰 기업을 자동형으로 방치: 경쟁사의 선접촉
숫자·기준
- 전략형은 통상 5~20개 계정, 영업 인력이 감당할 수 있는 만큼만
- ICP 폭 점검: 조건으로 걸렀을 때 공략 가능한 기업이 수백 곳 이상 남는가
- ICP는 분기마다 최신 계약 데이터로 갱신
시각 계획
피라미드 3층(위에서부터 전략형, 그룹형, 자동형)에 계정 수와 투입 자원 표기. 왼쪽에 ICP 조건 카드.
쓸 때 주의
- 고객사가 기업인 광고주의 타깃 전략 장에 사용
- 계정 수는 광고주 영업 인력 규모를 확인한 뒤 기입
- 매체별 기업 타기팅 기능은 집행 시점의 지원 범위 확인
광고주마다 바뀌는 값
- 광고주명
- 광고주 이름
- ICP 조건
- 업종, 규모, 현재 상태, 사용 기술 등 기업 단위 조건
- 전략형 계정 수
- 개별 대응할 계정 수
- 그룹형 계정 수
- 그룹 단위로 대응할 계정 수
함께 쓰는 디자인
출처
12code 아카데미 A12 7강 「ICP(Ideal Customer Profile) 정의하기」, 9강 「ABM 3가지 방식: 1:1 / 1:소수 / 1:다수」. 등급: 강의 기반 정리