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할인율이 아니라 공헌이익으로 정하는 판촉 한도와 중복 할인 상한
P-전략재료-커머스-판촉한도와공헌이익기준 · 기준일 2026-10-05
결론
대상 상품군의 판촉은 매출이나 사용 건수가 아니라 공헌이익 자료로 계산한 건당 이익과 미발송 대조군 대비 증분으로 한도와 성과를 판정
본문
| 판촉 유형 | 판단 기준 |
|---|---|
| 무료배송 기준액 | 자사 주문 금액 분포로 계산. 기준 미만 주문 이탈까지 포함한 총 공헌이익 |
| 정액·정률 쿠폰 | 가격대 분포에 따라 유불리 역전. 쿠폰 원가는 해당 주문의 이익에서 차감 |
| 증정(N+1) | 원가가 실제로 더 나감. 세트당 공헌이익으로 정률 할인과 비교 |
| 묶음 상품 | 객단가가 아니라 총 공헌이익 증가로 판정. 낱개 판매 잠식 확인 |
| 등급별 쿠폰 | 어차피 살 고객에게 나간 할인은 손실. 대조군 대비 증분 이익 |
| 단계 인하 | 주간 소진율과 남은 재고 소진 예상 주수로 시점 결정 |
| 최저가 보상 | 건당, 기간 총액, 대상 상품 세 층의 한도 |
- 중복 할인 점검은 평균 주문이 아니라 가능한 최악의 조합 기준. 주문당 총 할인율, 최소 결제 금액, 제외 상품군에 상한
- 프로모션 종료 후 급감은 수요 앞당김과 기준 가격 하락의 결과. 혜택 형태를 바꿔가며 착지
- 판촉비 총액 상한은 연간 목표 이익에서 역산하고 초과 시 끄는 순서를 사전에 지정
숫자·기준
- 공헌이익 = 판매가 − (원가 + 수수료 + 배송비 + 포장비 등 변동비)
- 무료배송 최소 기준: 기준액 × 공헌이익률 ≥ 부담 배송비
- 할인 후 필요 판매량 배수 = 기존 단위 공헌이익 ÷ 할인 후 단위 공헌이익
- 3+1의 매출 기준 실질 할인율: 25퍼센트
시각 계획
- 좌측 계산식 3줄을 큰 글씨로
- 우측 판촉 유형 7행 판단 기준표
쓸 때 주의
- 원가 자료를 받지 못하면 계산식과 판단 틀만 제시. 금액 예시는 넣지 않음
- 유효기간과 소멸 조건은 발급 시점에 표시, 사후 불리한 변경 금지
- 기존 시즌 프로모션 캘린더, 객단가 레버 부품과 함께 구성
광고주마다 바뀌는 값
- 대상 상품군
- 판촉을 설계할 상품군
- 공헌이익 자료
- 원가, 수수료, 배송비 등 변동비 자료
함께 쓰는 디자인
출처
12code library 과목 219 「가격 전략 및 판촉 설계: 할인·프로모션」 레슨 1·2·3·4·6·7·8·11·12·20·21. 등급: 강의 기반 정리