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다섯 단계 가운데 가장 약한 구간부터 고치는 AARRR 병목 진단
P-전략재료-그로스-AARRR병목진단 · 기준일 2026-10-05
결론
서비스명은 획득부터 늘리지 않고 다섯 단계 지표를 나란히 놓아 병목을 찾으며, 활성화는 핵심 행동 도달률로 정의해 관리
본문
| 단계 | 핵심 지표 | 점검 질문 |
|---|---|---|
| 획득 | 채널별 획득 비용, 오가닉 비율 | 유입 품질을 채널별로 분리해 보는가 |
| 활성화 | 핵심 행동 도달률 | 가입 후 정해진 기간 안에 핵심 행동을 했는가 |
| 리텐션 | 코호트별 재방문·재구매 곡선 | 이용 주기에 맞는 측정 주기인가 |
| 수익화 | 객단가, 첫 구매 후 2차 구매 전환율, 생애 가치 | 어느 레버가 약한가 |
| 추천 | 초대 수, 수락 전환율, 평점과 리뷰 | 공유가 자연스러운 순간에 장치가 있는가 |
- 대표 실패: 활성화와 리텐션이 무너진 상태에서 획득 예산만 증액
- 조기 신호: 광고 지표는 좋은데 핵심 행동 도달률과 초기 리텐션이 낮은 상태
- 저품질 유입은 하단 지표를 훼손. 채널별로 활성화와 초기 리텐션을 분리 확인
- 증액 전 활성화·리텐션 최소 기준선을 조건으로 설정
- 대표 지표는 매출이 아니라 가치 실현 행동을 재는 선행 지표로 선정
- 개선 효과는 전후 비교가 아니라 같은 시기의 적용군과 대조군 비교로 판정
숫자·기준
- 바이럴 계수 = 1인당 초대 수 × 초대 수락 전환율. 1을 넘으면 자체 증식 구조
- 생애 가치 레버 4종: 구매 빈도, 객단가, 유지 기간, 마진율
- 측정 주기: 이용 빈도에 따라 일, 주, 월
시각 계획
- 다섯 단계 가로 깔때기, 단계마다 현재 수치 칸과 병목 표시
- 하단 증액 조건 체크(활성화, 리텐션 기준선 충족 여부)
쓸 때 주의
- 광고주 지표를 받아 채운 뒤 사용. 수치가 없으면 진단 틀만 제시
- 생애 가치 대 획득 비용 배수 기준은 획득 비용 판정선 부품과 일치시킴
- 분석 도구 요금은 장표에 적지 않음
광고주마다 바뀌는 값
- 서비스명
- 진단 대상 서비스
- 핵심 행동
- 가치를 처음 경험했다고 볼 수 있는 구체 행동
함께 쓰는 디자인
출처
12code library 과목 119 「AARRR 프레임워크 설계」 레슨 1·2·3·4·5·6·7·8·9·11. 등급: 강의 기반 정리