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행동·적합도·역할 점수로 판정하고 응대 시간까지 약속하는 리드 인계 기준
P-운영-리드스코어링과영업인계기준 · 기준일 2026-10-05
결론
리드를 넘기는 기준과 넘긴 뒤의 응대를 숫자로 합의. 광고주명 영업팀과 점수 체계, 인계 임계값, 응대 약속을 한 문서로 확정
본문
점수 구성
| 점수 | 근거 | 예 |
|---|---|---|
| 행동 점수(가점) | 무엇을 했는가 | 자료 다운로드, 가격 페이지 방문, 사례 열람, 체험·시연 신청 |
| 행동 점수(감점) | 이탈 신호 | 수신 거부, 장기간 활동 없음 |
| 적합도 점수 | 이상 고객 기업 조건 일치 | 업종, 규모 일치 여부 |
| 역할 점수 | 누가 했는가 | 예산 승인자, 기술 검토자, 사용자 |
인계 판정
- 행동 점수 인계 임계값 이상
- 적합도 조건 충족
- 결정에 관여하는 역할의 접촉 확인
- 예산 편성 시기 확인. 점수는 높으나 편성이 먼 계정은 육성 유지
인계 뒤 약속(영업·마케팅 합의)
| 조항 | 내용 |
|---|---|
| 응대 시간 | 인계 뒤 첫 연락 기한 안에 첫 연락 |
| 소유권 | 기한 안에 응대가 없으면 재배정 대상에게 재배정 |
| 피드백 | 수락, 반려, 재활용 대기 중 하나로 처리 결과 회신 |
| 수량 | 월 예상 인계 건수와 담당자 1인당 감당 건수 대조 |
숫자·기준
- 배점과 임계값은 외부 표준 없음, 과거 성사 건의 점수 분포에서 역산해 영업팀과 확정
- 응대 시간은 구체적 시간 단위로 표기(빠른 시일 내 금지)
- 배점과 약속은 분기마다 실제 전환 데이터로 조정
- 리드 양이 적은 초기에는 사람이 규칙을 정하는 방식으로 시작
시각 계획
왼쪽에 점수 3종이 합쳐져 임계값 선을 넘는 막대 도식, 오른쪽에 인계 뒤 약속 4행 표. 임계값 선을 강조.
쓸 때 주의
- 리드 단계 정의 장 다음에 배치해 판정 기준과 응대 약속을 구체화
- 배점 수치는 광고주 CRM 데이터 열람 뒤 기입, 열람 전에는 구조만 제시
- 영업팀 응대 여력을 넘는 약속은 넣지 않음
광고주마다 바뀌는 값
- 광고주명
- 광고주 이름
- 인계 임계값
- 영업에 넘기는 점수 기준
- 첫 연락 기한
- 인계 뒤 첫 연락까지의 시간
- 재배정 대상
- 기한 안에 응대가 없을 때 넘겨받는 사람
함께 쓰는 디자인
출처
12code 아카데미 A12 16강 「리드 스코어링: 누가 진짜 관심 있는지 숫자로 판단하기」, 21강 「SLA 만들기: 마케팅과 세일즈가 지킬 약속」, 22강 「리드 핸드오프 기준 만들기」. 등급: 강의 기반 정리